Дэн Кеннеди

Что это

Американский копирайтер, консультант по директ-маркетингу и бизнес-стратег. Один из наиболее цитируемых авторов в русскоязычных книгах по продающим текстам. Известен методологиями изучения целевой аудитории и принципом «признание недостатков повышает доверие». Автор серии «No B.S.» books. Работал с клиентами, которые платили $50-100K за одно письмо или рекламный текст.

Ключевые моменты из источников

• 10 вопросов для изучения ЦА: систематический метод влезть в голову клиента (Каплунов цитирует Кеннеди). Полный список: klientskie-issledovaniya

  1. Что не даёт им спать ночью?
  2. Чего они боятся?
  3. Что их злит?
  4. Три главных источника неудовлетворённости их жизнью
  5. Каким будет их жизнь/бизнес через 5 лет, если они решат эту проблему?
  6. О чём они тайно мечтают?
  7. По каким моделям они принимают решения?
  8. Какой жаргон они используют между собой?
  9. Кто ещё продаёт им похожие продукты?
  10. Почему они не покупают у конкурентов?

• Признание недостатков повышает доверие (Каплунов ссылается на Кеннеди): когда вы открыто говорите о слабости продукта, читатель перестаёт ждать подвоха. Принцип техники «Недостаток в преимущество». Подробнее: tekhniki-ubezhdeniya

См. также

• klientskie-issledovaniya — 10 вопросов как метод исследования ЦА
• tekhniki-ubezhdeniya — техника 22 «Недостаток в преимущество»
• denis-kaplunov — основной источник, цитирующий Кеннеди