Роберт Чалдини

Что это

Американский социальный психолог, профессор Университета штата Аризона, автор книги «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion, 1984) — одной из самых цитируемых работ по психологии убеждения. Описал 6 (позднее 7) универсальных принципов влияния: взаимность, обязательность/последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит. В более поздней работе «Pre-Suasion» (2016) добавил принцип единства.

Ключевые моменты из источников

• Принцип последовательности (Кот, Корытин): каждый отказ от CTA повышает вероятность согласия на следующий — когнитивный дискомфорт от постоянного «нет» плюс нежелание противоречить предыдущим решениям. Основа механики «трёх нативных CTA» в видеокреативах (Корытин).
• Лестница обязательств (Корытин): маленькое «да» → через 2 недели большое «да». Малые обязательства формируют роль («я тот, кто…»), которой потом больно противоречить.
• Иррациональный призыв (Кот со ссылкой на Чалдини): любое объяснение + призыв работает лучше, чем призыв без причины. Даже нерелевантная причина повышает отклик (принцип причинности).
• Social proof (Парабеллум): социальное доказательство как обязательный элемент sales letter.

См. также

• skolzkaya-gorka — иррациональный призыв (принцип причинности Чалдини)
• scenariy-video-kreativa — три нативных CTA на принципе последовательности
• struktura-prodayushchego-vebinara — лестница обязательств
• psikhologicheskie-faktory-sugermana — параллельный каталог психологических факторов (Шугерман)
• mentalnye-triggery-zapuska — 9 триггеров PLF (Уокер), часть пересекается с Чалдини